Компания Pro Aqua осуществляет комплексную поставку высококачественной продукции для систем внутреннего отопления и водоснабжения. Партнерами Pro Aqua являются: немецкие компании, производящие металлопластиковые трубы, итальянские производители. Pro Aqua имеет собственный завод в России, на котором производятся полипропиленовые трубы и фитинги.
Pro Aqua предлагает своим клиентам всестороннюю поддержку квалифицированных специалистов. Олег Онуфрей, финансовый директор компании рассказал ifactoring.ru на какие уступки можно пойти ради "идеального клиента" и где таких клиентов искать.




- Олег, расскажите об опыте Вашей компании в работе с Покупателями на условиях отсрочки платежа.
- Наше отношение к предоставлению коммерческого кредита всегда было в высшей степени ответственным. Перед тем как принять решение о переходе на отсрочку платежа с тем или иным покупателем, мы анализируем данные о сотрудничестве за последние два года. Мы готовим отчет по оборачиваемости и по оплатам – это помогает понять объем закупаемой продукции и качество платежной дисциплины. Одновременно с этим запрашиваем юридические документы (копию свидетельства о регистрации, уставные документы, платежные поручения о полной оплате уставного капитала)
и бухгалтерскую отчетность. После вся информация попадает на стол руководству, которое принимает положительное или отрицательное решение относительно той или иной компании. Срок отсрочки в нашей компании стандартный, за исключением тех случаев, когда речь идет о технической отсрочке в 2-3 дня. При технических отсрочках мы смотрим на срок сотрудничества с покупателем и оборот. В среднем на такой анализ уходит не более трех дней.

- В декабре 2014 года многие компании на несколько дней приостановили отгрузки товара, причем многие лишь тогда озадачились вопросом разработки системы оценки контрагентов. Как у Вас?
- Мы изменили свою политику кредитования. В частности, на неопределенное время прекратили отгрузки на условиях отсрочки платежа. Что касается как таковых приостановок отгрузок – нет, все осталось по-прежнему, потому как мы доверяем своей системе отбора контрагентов. Кроме того, в нашей компании еженедельно формируется отчет по дебиторской задолженности с комментариями менеджеров. Таким образом, мы всегда держим руку на пульсе.

- Начало 2015 года, как переход в новый мир, в этом признается большинство компании, сотрудничающих с НФК. Какие изменения произошли в вашей компании в целом и в области управления рискам в частности?
- В январе мы не отгружали товар в кредит, но самым надежным клиентам предоставили возможность закупать товар с отсрочкой уже в феврале. Мы не стали менять политику в области коммерческого кредитования специально под новые условия за исключением сроков отсрочки – сократили ее в 2 раза.

- Ради какого покупателя Вы готовы пойти на все?
- Ради того, кто соответствует хотя бы одному из трех условий: компания - наш дилер / довольно крупная компанией для своего региона / компания работает с нами не менее двух лет.

- Ряд компаний, которые используют факторинг, ориентируются на суммы лимитов по дебиторам, как на авторитетную рекомендацию, сколько можно отгружать в кредит и можно ли вообще. Какую роль для Вас играет мнение факторинговой компании?
- В 90% случаев оно совпадает с нашим. Однако бывало, что НФК устанавливала лимит на компанию больше, чем наша система риск-менеджмента. Конечно, чаще бывает наоборот, но и это единичные случаи.

- А были ли в Вашей практике случаи, когда Вы на свой страх и риск грузили товар тому Клиенту, на которого Фактор отказался устанавливать лимит? Если да, то чем эта история закончилась и закончилась ли вообще?
- Такого не было. По крайней мере я не могу припомнить, чтобы мы шли вразрез с мнением НФК. Если НФК не готов взять на себя риск работы с компанией на условиях отсрочки платежа, то мы также переводим покупателя на условия предоплаты.

- Говорят, что кто не рисует, тот не пьет шампанское. Сейчас, кажется, напротив, кто не рискует, тот пьет шампанское. Дайте, пожалуйста, 3 основные рекомендации нашим читателям – что нужно сейчас делать, чтобы минимизировать возможные потери.
- В текущей ситуации довольно сложно вывести универсальную формулу. У нас многое основывается на личном знании клиента. Хотя первое и самое главное правило при работе с новыми покупателями в любые времена – это использование реверсивного факторинга. Второе, если речь идет о собственном риске - предоставлять отсрочку только тем клиентам, которых давно знаешь лично и их финансовое положение не вызывает сомнений. Нам вполне хватает этих двух правил.

- Спасибо за интересную беседу!