Привет!

Этот ресурс посвящен факторингу и финансовой логистике. Здесь вы найдете ответы
на любые вопросы: зачем нужен факторинг и какие задачи он решает, как выбрать Фактора
и не ошибиться, как убедить Клиентов начать работать по факторингу, на что обратить внимание в договоре факторинга и многое другое.

А еще здесь делятся мнениями, жалуются, ругают и хвалят — те, кто уже пользуется
решениями факторинга и финансовой логистики.

Добро пожаловать!
От первого лицаНовостиПрактические советыКейсы

Клиенты о факторинге: Олег Касимов, Директор дивизиона «Новосибирск» Группы компаний ДМС

30.06.2015

Компания ДМС уже более 20 лет успешно работает на рынке бытовой химии, косметической и гигиенической продукции. Сегодня это крупнейший дистрибутор товаров FCMG на территории от Урала до Дальнего Востока. Один из секретов такого успеха –постоянное совершенствование бизнес-процессов, поиск и внедрение новых инструментов повышения эффективности бизнеса. О том, как в компании выстроены отношения с клиентами, и какую роль в этом сыграл факторинг,ifactoring рассказал Олег Касимов, Директор дивизиона «Новосибирск» компании ДМС.




- Олег Анатольевич, расскажите немного о специфике товара, с которым Вы работаете.
- Условно весь наш ассортимент можно разделить на две равнозначные группы – это «Чистота» (стиральные порошки, чистящие-моющие средства, памперсы) и «Красота» (шампуни, средства гигиены и прочее). Если правильно управлять товарными запасами, поддерживая хороший ассортимент на полках, то с регулярностью поставок один раз в неделю можно добиться оборачиваемости по товарам «Чистота» 14 дней, а по категории «Красота» - 28 дней. Но, к сожалению, многие наши заказчики не укладываются в эти сроки, поэтому в среднем оборачиваемость превышает 28 дней по «Чистоте» и 60 дней по «Красоте».

- Как изменилось поведение ваших заказчиков в последнее время с учетом происходящего в экономики?
- Есть желание со стороны наших заказчиков научиться управлять своими товарными запасами. Ситуация вынуждает искать более эффективные меры. Любой запас - это актив, который требует рабочего капитала, вложений, оборотных средств. Если ты нормально управляешь своими запасами, то тебе требуется меньше оборотных средств - собственных или заемных.

- А Вы как-нибудь помогаете своим Клиентам «докручивать» бизнес-процессы в нынешних условиях?
- Конечно, мы их консультируем. Наш подход – проактивная работа с Клиентом. На постоянной основе мы делимся нашими лучшими практиками. Например, в финансовом блоке – анализ эффективности совместных промо программ, в логистике – управление товарным запасом. Когда мы совместно строим эффективный бизнес с крупным Клиентом, то это не просто взаимодействие нашего продавца с категорийным менеджером. В нашей структуре есть МФК - многофункциональная команда, в которую входят представители отдела продаж, финансов, логистики, IT, HR. Мы анализируем потребности Клиента и предлагаем конкретные бизнес решения. Фундаментом для этого является атмосфера доверия и открытости с Клиентом, которую мы культивируем в наших отношениях.

- Еще какие-нибудь изменения были?
- Естественно. Ухудшилась общая ситуация в экономике, у многих есть затруднения с достаточностью ликвидности. В первом квартале банки в одностороннем порядке отказывали в предоставлении кредитов, требовали досрочного погашения действующих, и у наших заказчиков просто не оказалось оборотных средств. Естественно они стали просить увеличения отсрочки.

- Принимали ли Вы какие-то жесткие меры по снижению рисков, связанных с ухудшением ликвидности ваших заказчиков? Сокращение отсрочки, перевод на предоплату?
- Нет, мы обошлись без жестких мер. Нужно понимать, что единственный для нас вариант увеличить объёмы продаж - это увеличить продажи наших заказчиков конечным потребителям. Как это можно сделать? Организовать дополнительные промо-активности. У нас нет задачи «затарить» склад заказчика, перегрузив его товаром. Мы хотим, чтобы вы пришли в любой магазин и не увидели ничего, кроме нашей продукции. А для этого товар должен быть на полке. Конечно, когда у заказчиков не было оборотных средств, у нас были различные варианты. Вплоть до закрытия отгрузок до урегулирования вопроса о просроченных платежах. Однако мы выбрали другой вариант: поддержать наших заказчиков, предложив им с помощью решений НФК увеличить отсрочку и предоставить дополнительное финансирование. Благо в тот момент у НФК не было проблем с фондированием в отличие от других финансовых институтов.

Приведу конкретный пример. Есть компания, которой мы предоставляли кредит на срок 28 дней. Оборачиваемость у компании хорошая, но мы понимаем, что этому юридическому лицу просто нужно еще денег от нас хотя бы недели на две- поддержать другие продукты или выплатить зарплату сотрудникам. При этом мы, как дистрибуторы, с 1 января получаем от нашего производителя дополнительную скидку за предоплату в размере 1%, а по стандартным условиям стоимость кредита составляет 0,5% в неделю. Мы пришли к заказчику с предложением: «Для нас факторинг — это тоже самое, что предоплата от тебя. Мы готовы 1% скидки реинвестировать в 2 недели дополнительной отсрочки». Используя такой подход, мы поддержали многих наших заказчиков в Новосибирске, в том числе крупные региональные сети, и не упали в продажах в начале календарного года.

- Как ваши заказчики относятся к факторингу?
- Примерно пять лет назад мы начали работать с этим продуктом, и негатива не было, но встречалось непонимание, что это такое. Мы много встречались, рассказывая, что это, как работает, какие есть преимущества и пр. У заказчика, как правило, есть понимание, что мы, как поставщик, более лояльно относимся к той же просроченной дебиторской задолженности. Любую факторинговую организацию - банк или специализированную компанию - воспринимают как жестких партнеров в части истребования задолженности, в т.ч. просроченной. Хотя мы со своей стороны тоже достаточно жестко требуем оплаты, закрываем отгрузки, пишем письма, звоним. Если сравнивать, как работает НФК, и как работаем мы, то это сопоставимое давление.

- А как в Вашей компании работают с просроченной дебиторской задолженностью? Кто за это отвечает – продавцы или у вас есть отдельное подразделение?
- Во-первых, у нас есть отдельное подразделение кредитного контроля, которое проводит сверки с заказчиками, ведет статистику оплат, мониторит различные отчеты по текущей и просроченной дебиторской задолженности, предстоящим срокам оплаты и прочее. Непосредственно за возврат дебиторской задолженности ответственность на департаменте продаж. Доля просроченной дебиторской задолженности относительно общей - один из ключевых индикаторов качества работы наших продавцов. Их доход в первую очередь зависит от объема продаж, но при этом при расчете их зарплаты в числе прочих учитывается качество дебиторской задолженности. Если этот показатель превышает норматив, то сотрудники теряют свои деньги. Если же просрочка более 14 дней, то подключается служба безопасности.

- Олег Анатольевич, отрасль, в которой вы работаете, одна из немногих, которая вышла из кризиса 2008-2009 гг без потерь. Как сейчас вы оцениваете перспективы своей компании?
- Компания ДМС на рынке более 20 лет, у нас за плечами и 1998 год. Тогда было намного веселее))). Если говорить о сегодняшнем дне, то в России сейчас процесс стагфляции. Гиперинфляция на фоне отсутствия роста ВВП, как вы понимаете, -это практически самое худшее, что может случиться в экономике. Естественно, покупательская способность населения падает, естественно, население переходит на более низкие ценовые сегменты. Очень много мелких компаний за это полугодие обанкротилось, у нас увеличился объем судебной практики. Но жизнь продолжается: одни заказчики закрываются, на их месте появляются новые. Глобального спада продаж мы не предвидим. На следующий финансовый год у нас заложен рост. Мы уверенно себя чувствуем и воспринимаем текущую ситуацию как время возможностей.

- Олег Анатольевич, спасибо Вам за интересную беседу! Удачи Вам и Вашей компании.
  • Просмотров: 53038

Метки: дебиторская задолженность, дебиторы, клиенты говорят, неплатежи, оборотные средства, отзывы о факторинге, отсрочка, отсрочка платежа, платежная дисциплина, платежная дисциплина покупатели, факторинг, финансовая логистика

 
Подписаться

Подпишитесь, чтобы быть в курсе обновлений!

Облако меток
безрегрессный факторинг Генеральный директор дебиторская задолженность дебиторы договор факторинга документооборот закупочный факторинг клиенты говорят Клиенты Говорят коммерческий директор коммерческий кредит кредитный риск лимит лимиты международный факторинг налогообложение факторинговых операций неплатежи оборачиваемость оборотные средства отзывы отзывы о факторинге отсрочка отсрочка платежа платежеспособность покупателей платежная дисциплина платежная дисциплина покупатели покупатели пополнение оборотных средств поручительство поручительство за покупателей поставки поставщики проверка клиента просрочка просрочка платежа риск неоплаты товаров риск неплатежа риск потери ликивдности риски стоимость факторинга страхование кредитных рисков страхование риска неоплат страхование риска неоплаты судебное урегулирование дебиторской задолженности УДЗ улучшение платежной дисциплины управление дебиторской задолженностью управление рисками факторинг Факторинг факторинг без регресса факторинговое обслуживание финансирование дебиторской задолженности финансирование закупок финансовая логистика финансовый директор ЭДО экспортные операции экспортный факторинг электронный факторинг