Привет!

Этот ресурс посвящен факторингу и финансовой логистике. Здесь вы найдете ответы
на любые вопросы: зачем нужен факторинг и какие задачи он решает, как выбрать Фактора
и не ошибиться, как убедить Клиентов начать работать по факторингу, на что обратить внимание в договоре факторинга и многое другое.

А еще здесь делятся мнениями, жалуются, ругают и хвалят — те, кто уже пользуется
решениями факторинга и финансовой логистики.

Добро пожаловать!
От первого лицаНовостиПрактические советыКейсы

Как заставить факторинг выполнять ваш KPI

11.03.2015

Поклажа бы для них казалась и легка:
Да Лебедь рвется в облака,
Рак пятится назад, а Щука тянет в воду.
Кто виноват из них, кто прав - судить не нам;
Да только воз и ныне там.

«Лебедь, Рак и Щука», Иван Крылов

Для многих компаний основным и зачастую единственным критерием успешности является прибыль. Это разумный подход к оценке эффективности бизнеса, поскольку задача любой коммерческой организации - генерировать положительный денежный поток акционерам и инвесторам. Однако беда этого подхода в том, при его использовании остается недооцененным процесс стратегического планирования. В случае, когда «стать номер один на нашем рыке» - единственный способ достижения целевого значения по прибыли, вероятность достижения цели стремится к нулю. «Стать номер один на нашем рыке» - это молитва или мантра (в зависимости от вероисповедания собственника бизнеса), но никак не план по достижению поставленной цели. Пусть цель действительно одинакова у всех – получить доход, но вот путь к её достижению различается не только у компаний, но даже у сотрудников одной и той же организации.




Подробно о необходимости при разработке стратегии ориентироваться не только на финансовые показатели, но и на качество оказываемых услуг, производственных процессов, а также эффективность разработки новых продуктов рассказали два американца Д.Нортон и Р.Каплан еще в 1990-х. Согласно их теории, у компании должна быть одна цель и ряд задач, успешное выполнение которых ведет к достижению заветного. Для того, чтобы систематизировать усилия каждого сотрудника, была создана система KPI*. Суть системы в том, чтобы действия сотрудников из разных служб не противоречили, и даже дополняли друг друга, придавая ускорение всей бизнес-машине. Кстати, одним из плюсов системы является прозрачная мотивация: каждый может оценить свой вклад в достижение целей верхнего уровня.

Однако, система не без изъянов, и тут мы плавно переходим к заявленной теме – возможном конфликте интересов коммерческого и финансового директора тогда, когда компания планирует или уже начинает работать по факторингу. Дело в том, что одинаковые задачи могут быть решены разными методами – в нашем случае разными подразделениями. То есть к положительному финансовому результату могут привести два пути: рост выручки от продаж за счет предоставления отсрочки или снижение расходов, сопутствующих производству и продажам. Первый способ регулярно использует коммерческий директор, продавая всем и все (и желательно как можно больше), а финансовый же «управляет» выручкой, думая в первую очередь о том, смогут ли эти все покупатели погасить предоставленный им коммерческий кредит, то есть он в большей степени ориентирован на сдерживание роста клиентской базы.

Такая ситуация сложилась в компании, занимающейся поставками сварочного оборудования, когда встал вопрос развития сети – коммерческий директор отдавал себе отчет в том, что придется предоставлять покупателям большую отсрочку. Генеральный директор комментирует окончательное решение менеджмента: «Чаще всего, конечно, я выбираю аккуратный рост. То есть постепенное развитие сотрудничества с новыми покупателями: чем дольше мы работаем с клиентом, тем на больший срок отсрочки он сможет от нас рассчитывать. Но рынок диктует свои правила и, поняв, что это не самый быстрый путь развития и не лучший способ удержать позицию на рынке, мы были вынуждены торговать с отсрочкой уже со второго месяца сотрудничества с покупателем. Практически сразу встал вопрос как обеспечить гарантию возврата средств. Причем так, чтобы сохранить отношения с покупателем, не загубив работу, проделанную коммерческой службой, и одновременно обезопасив себя от финансовых потерь».

Когда заходит об увеличении коэффициента покрытия и выхода на новые рынки, конфликт коммерческого и финансового директоров может особенно обостриться, так как это не просто увеличение числа покупателей или размера коммерческого кредита и, соответственно, риска - это работа на малознакомой территории, что с большей долей вероятности может повлечь за собой необходимость перестройки бизнес-процессов и, возможно, увеличения количества отгруженного, но неоплаченного товара. Александр Закуражнов, директор по продажам и маркетингу компании, поставляющей химическую продукцию, рассказывает: «Есть ряд рынков, на которых отсрочка обусловлена видом деятельности. Например, в энергетических компаниях, которые обеспечивают людей электричеством и горячей водой, минимальный период ожидания поступления средств составляет 30 дней. Оплачивать поставку раньше они не могут. Или производители молочной продукции, которые используют химические реактивы для технологических моек. В отрасли существует закреплённый законом максимальный срок реализации товара и, соответственно, отсрочки, которую производители предоставляют своим покупателям и которую требуют от своих поставщиков». Таким образом, коммерческий директор рдеет за работу с клиентами с других рынков, а финансовый естественном образом видит в этом риски для выполнения своего KPI по снижению доли дебиторской задолженности и увеличению денежных средств на счетах компании.

Конфликт можно решить просто. Для начала начать разговаривать на языке оппонента. Понятно, что коммерческого директора интересует рост объемов продаж за счет факторинга – так он может предложить покупателям более выгодные условия покупки товара. Начинать ему разговор с финансовым директором надо с того, что факторинг – это не просто деньги. В международной практике давно принято называть факторингом только тот продукт, который подразумевает минимум две из четырех услуг: выплату финансирования под дебиторскую задолженность, её учет, работу Фактора по сбору задолженности и страхование от риска неплатежа. Таким образом, именно факторинг позволяет продавать аккуратно и исключительно тем компаниям, которые прошли серьезную проверку. Другой аспект - управление дебиторской задолженностью. Появление третьей стороны в лице Фактора в отношениях поставщик-покупатель значительным образом стимулирует покупателей рассчитываться с поставщиком в срок. Это повышает комфорт финансового директора в такой подотчетной ему процедуре, как планирование денежных потоков. Есть еще и такой инструмент как безрегрессный факторинг, когда поставщик продает дебиторку Фактору в день отгрузки товара. Компания получает выручку здесь и сейчас - мечта финансового директора, которую факторинг сделал реальностью.

Так, компания «Конкорд» (российский производитель) благодаря многолетнему опыту работы с НФК эффективно перестроила кредитную политику, избежав ссор коммерческой и финансовой служб. Раньше повышенное внимание финансового директора к качеству дебиторской задолженности вынуждало коммерсантов ограничивать своих клиентов отсрочкой в 10-15 дней. Да и то, такая «привилегия» была доступна только самым крупным из партнеров, проработавшим с компанией несколько лет. Сейчас благодаря факторингу, и убедившись, что увеличение срока отсрочки сказалось на бизнесе только положительно (объемы продаж растут, бизнес развивается), компания почувствовали «вкус» отсрочки и увеличила ее до 42 дней.

Сейчас в рукаве финансового директора есть еще один козырь – конъюнктура рынка. Какое может быть развитие, когда суточный диапазон колебаний валютных курсов достигает 10%? В период высокой волатильности сокращение расходов становится целевым ориентиром для большинства бизнесов. ifactoring ответственно заявляет: дебиторская задолженность – это всегда источник потенциального риска, и не только тогда, когда экономика непрозрачно намекает на дальнейшее ухудшение своего состояния в ближайшей перспективе. Скажем больше - живя в России, следует всегда быть готовым к ухудшениям, потому что, к сожалению, нестабильность в стране – это обычное явление. Александр Адамовский, коммерческий директор, "Мясной Комбинат "В Советске" также считает, что факторинг - это своего рода страховочный крюк. "В настоящее время мы расширяем взаимодействие с факторинговой компанией, используя поручительство за покупателей. Мы хотим быть уверены, что в случае неплатежей наших клиентов, компания все равно получит запланированную выручку", – поясняет Александр. И не исключено, что такой разумный аппетит к риску позволит "МК"В Советске" использовать рецессию в своих интересах и, обогнав конкурентов, занять лидирующее место на рынке. Лишь бы мы продолжали покупать мясные продукты…

  • Просмотров: 18222

Метки: безрегрессный факторинг, коммерческий директор, коммерческий кредит, отзывы о факторинге, отсрочка платежа, Факторинг, финансовый директор

 
Подписаться

Подпишитесь, чтобы быть в курсе обновлений!

Облако меток
безрегрессный факторинг Генеральный директор дебиторская задолженность дебиторы договор факторинга документооборот закупочный факторинг клиенты говорят Клиенты Говорят коммерческий директор коммерческий кредит кредитный риск лимит лимиты международный факторинг налогообложение факторинговых операций неплатежи оборачиваемость оборотные средства отзывы отзывы о факторинге отсрочка отсрочка платежа платежеспособность покупателей платежная дисциплина платежная дисциплина покупатели покупатели пополнение оборотных средств поручительство поручительство за покупателей поставки поставщики проверка клиента просрочка просрочка платежа риск неоплаты товаров риск неплатежа риск потери ликивдности риски стоимость факторинга страхование кредитных рисков страхование риска неоплат страхование риска неоплаты судебное урегулирование дебиторской задолженности УДЗ улучшение платежной дисциплины управление дебиторской задолженностью управление рисками факторинг Факторинг факторинг без регресса факторинговое обслуживание финансирование дебиторской задолженности финансирование закупок финансовая логистика финансовый директор ЭДО экспортные операции экспортный факторинг электронный факторинг