Привет!

Этот ресурс посвящен факторингу и финансовой логистике. Здесь вы найдете ответы
на любые вопросы: зачем нужен факторинг и какие задачи он решает, как выбрать Фактора
и не ошибиться, как убедить Клиентов начать работать по факторингу, на что обратить внимание в договоре факторинга и многое другое.

А еще здесь делятся мнениями, жалуются, ругают и хвалят — те, кто уже пользуется
решениями факторинга и финансовой логистики.

Добро пожаловать!
От первого лицаНовостиПрактические советыКейсы

УДЗ своими силами: минусы и плюсы

10.03.2016

В феврале 2016 года НФК рассчитала Индекс платежной дисциплины за 2 полугодие 2015 года - его значение достигло 96,58, что больше предыдущего значения на 1,31%.

Рост индекса показателя может свидетельствовать о повышении качества платежной дисциплины российских компаний, но это допущение справедливо лишь в том случае, если дисциплина растет «естественным» путем - за счет того, что бизнес становится более осознанным, а его финансовое состояние улучшается. К сожалению, снижение доходов населения и инфляция приводят к снижению спроса на продукцию со стороны конечных потребителей. Помимо этого, мы наблюдаем рост прямых и операционных расходов и затруднения с получением внешнего финансирования. Эти факторы мешают бизнесу планировать денежные потоки и даже вовремя рассчитываться со своими поставщиками. Поэтому рост индекса говорит о противоположном: негативные ожидания хозяйствующих субъектов, ведущих торговую деятельность или оказывающих услуги на условиях отсрочки платежа, а также поиск новых точек роста, вынуждают компании придерживаться выбранной ранее жесткой политики коммерческого кредитования и использовать дополнительные механизмы защиты от неплатежей дебиторов (в т.ч. факторинг).

Такое положение вещей заставляет компании по-новому взглянуть на дебиторскую задолженность. Это не балласт, а зачастую неэффективно используемый актив, который может и должен генерировать денежный поток. Переоценка ценностей привела бизнес к пониманию того, что нельзя в вопросе погашение дебиторской задолженности ориентироваться на «авось», что это сложный и трудозатратный процесс, который требует вовлечения внутренних служб компании, в том числе бухгалтерии, юристов и, главным образом, продавцов.

Ifactoring при участии менеджеров нескольких компаний и собственников бизнеса разбирается, в чем преимущества управления дебиторской задолженностью своими силами, и какие негативные последствия могут быть.

Возможность держать руку на пульсе
Зачастую компании предпочитают самостоятельно оценивать своих контрагентов, причем речь идёт как об упрощенной оценке, которая может производится без визита в офис или на склад компании, так и об оценке с выездом. Поставщики говорят, что регулярное обновление информации о партнере, поддержание актуальности сведений о рынке, на котором он работает – хорошая возможность быть в курсе событий, происходящих как внутри отдельно взятой компании, так и в целой отрасли.

Нехватка сведений из специализированных источников может стать источником риска для бизнеса.
В то же время, с помощью открытых источников не всегда можно получить достаточную информацию о бизнесе ваших партнеров. Часть данных доступна только для специализированных служб.

Развитие и поддержание клиентской лояльности
Если в рамках проверки и оценки клиента необходим выезд представителя вашей компании, то обычно это делает региональный представитель или продавец. Каждый контакт с покупателем работает на поддержание и развитие отношений. К тому же, это отличная возможность узнать бизнес своего покупателя изнутри, проникнуться его заботами и проблемами, а значит, помочь решить его задачи наилучшим образом.

«Наши менеджеры регулярно выезжают к клиентам в зависимости от объема их бизнеса. И для целей поддержания отношений, и для оценки бизнеса. Раз в квартал, раз в полгода, раз в год. Смотрят состояние склада, как идет сбыт, есть ли какие-то проблемы с продукцией. Такие выезды – важный источник информации о клиенте и инструмент поддержания лояльности, – рассказывает Сергей Рыбин, финансовый директор компании Victoria Stenova, которая занимается производством и продажей обоев и отделочных материалов.

Отсутствие необходимых навыков и знаний у сотрудников, производящих оценку
Далеко не каждая компания может похвастаться широкой региональной сетью и присутствием в каждом регионе нашей страны. Расстояние до дебитора может исчисляться тысячами километров, а затраты на его посещение будут несопоставимы с доходом от продаж. Усугубляет ситуацию тот факт, что для компетентной оценки требуются определенные инструменты и знания, которых может не быть у обычного продавца.

Управление продажами
Ряд компаний на регулярной основе проводят мониторинг финансового состояния и платежной дисциплины своих клиентов, дополняя эту информацию собственными сведениями о бизнесе покупателя. В результате у поставщика накапливается объем полезной информации о рынке и о динамике состояния бизнеса дебитора, что позволяет быстрее принимать решения по размеру кредитного лимита и срока отсрочки. Помимо этого, регулярный мониторинг продаж покупателей позволяет поставщику оперативно и гибко управлять ассортиментом товара, который он отгружает своему покупателю: вовремя отреагировать, если какие-то позиции продаются хуже, и заменить их более «оборотистыми».

Хороший продавец – ответственный продавец
Функцию по контролю за платежами клиентов в компаниях, не обладающих специальной структурой по управлению дебиторкой, чаще всего ложится на бухгалтерию или отдел продаж. Причем последние берут на себя основной объем работы: напоминания об оплатах, согласование новых сроков погашения задолженности, подписание допсоглашений. В этом, несомненно, есть здравый смысл и логика. В большинстве компаний сейчас действует принцип стоп-отгрузки: при достижении определенного срока просрочки и/или объема задолженности отгрузки в адрес клиента прекращаются. Для продавца это упущенная выгода, ведь он не получит процент от продаж в случае, если клиент перестанет закупать товар. Соответственно, такая схема мотивирует сотрудника контролировать сроки оплат от клиента и не позволять ему допускать просрочки. В результате повышается еще и уровень осознанности продавцов при привлечении новых клиента – сотрудник сам постарается удостовериться в надежности и платежеспособности покупателя «Если снять такую обязанность с менеджеров, то они просто будут относиться менее ответственно к своим продажам» – отмечает Дмитрий Соколов, руководитель отдела экономической безопасности ТД Продстар.

По выражению финансового директора одной из Петербургских компаний: «Продажа — это не отгрузка товара клиенту, продажа – это получение денег».

Вместе с тем, при достаточно интенсивных продажах и наличии значительного пула покупателей, ресурсы вашего продающего подразделения будут направлены не на продажу, а на востребование долга. Это может быть неэффективно. Представьте, вместо того, чтобы дозваниваться до Иван Иваныча с просьбой погасить задолженность, ваш продавец мог бы продавать стулья Петру Петровичу. И компания бы заработала на новой сделке.

Отсутствие третьей стороны в отношениях
Это большой плюс для тех компаний, которые работают на рынке покупателя, то есть если покупатель диктует правила игры и может капризничать. Зачастую при такой расстановке сил именно личные отношения, которые складываются между поставщиком и заказчиком, позволяют избежать неприятных ситуаций, обойти острые углы и повлиять на своевременное погашение задолженности. «Что касается контроля платежей, мы все делаем сами. Вряд ли сторонняя компания может настолько «проникнуться» нашим бизнесом, чтобы полноценно выполнять подобную работу. Точнее, не полноценно, а так, как нужно нам. Так как в бизнесе есть своя специфика, какие-то действия по клиентам все-равно придется согласовывать с нами. А это лишнее», - продолжает Дмитрий Соколов.

Сложность в управлении финансовыми потоками
Но есть и другое мнение на этот счет – действуя исключительно самостоятельно, вы можете растянуть сроки возможного погашения долга со стороны покупателя. «На рынке есть покупатели, которые принципиально не работают "в деньги". Зачастую это крупные и финансово устойчивые компании, которые закупают товар в больших объемах. Их смело можно было бы назвать желанными клиентами, если бы не один факт – у них серьезно страдает платежная дисциплина. Ввиду своего масштаба эти клиенты позволяют себе рассчитываться сначала с ключевыми поставщиками, а иным и прочим платить по остаточному принципу. От таких компаний денег можно дожидаться очень долго, и тот факт, что контрагент – серьезный и известный на рынке игрок, в данном случае не успокаивает» - отмечает учредитель компании, поставляющей нефтепромысловое оборудование.


Значительные временные и финансовые ресурсы
Несмотря на значительные преимущества, нельзя не отметить, что самостоятельное управление дебиторской задолженностью все же не исключает риск неполучения выручки, хотя и значительно снижает его. Помимо этого, полноценная система УДЗ в компании – удовольствие не из дешевых.

«Мы осознавали, что для того, чтобы дебиторская задолженность была действительно ликвидным активом, нужно создать целую службу: набрать в штат сотрудников, которые будут проверять контрагентов, специалистов, которые будут отслеживать состояние дебиторской задолженности, контролировать просрочки и напоминать об оплатах, юристов и проч. Этот штат нужно содержать, и помимо финансовых затрат требуются затраты административные. Лишняя головная боль, одним словом. А нам, как производственной компании, важно сосредоточиться на нашей основной деятельности, не отвлекаясь на второстепенные задачи» - отмечает Вадим Бочкарев, исполнительный директор Петербургского завода «Скороход».

Резюмируя мнения наших собеседников, можно сделать вывод, что управление дебиторской задолженностью – это то, чем должна заниматься любая компания, объем работ по УДЗ зависит от размера клиентской базы, внутренних требований компании к качеству дебиторской задолженности. И пускать на самотек процесс возврата дебиторки нельзя.

Как же быть с проблемами, с которыми может столкнуться любая компания, которая занимается УДЗ самостоятельно? Логичным решением будет переложить часть задач по УДЗ на аутсорсинг. Чаще всего к аутсорсингу прибегают на этапе оценки и мониторинга покупателей. Вашим партнером может стать компания, которая профессионально занимается оценкой бизнеса. Еще один вариант – передача дебиторской задолженности на обслуживание в факторинговую компанию (естественно мы должны были об этом написать :)). Таким образом вы будете получать не только финансирование под качественную дебиторку, но и 1) экспертизу бизнеса своих клиентов 2) регулярный мониторинг финансового состояния своих покупателей; 3) контроль платежей, что исключительно позитивно повлияет на качество вашей дебиторской задолженности и 4) квалифицированную помощь при необходимости досудебного востребования дебиторской задолженности.

Самое главное, что какой бы путь управления дебиторской задолженностью ни выбрала компания, само решение - заботится об этом ценном активе принесет исключительно плюсы и никаких минусов!
  • Просмотров: 19025

Метки: дебиторская задолженность, лимиты, покупатели, проверка клиента, риск потери ликвидности, УДЗ, улучшение платежной дисциплины, управление дебиторской задолженностью, управление рисками, Факторинг, факторинг без регресса, финансирование дебиторской задолженности

 
Подписаться

Подпишитесь, чтобы быть в курсе обновлений!

Облако меток
безрегрессный факторинг Генеральный директор дебиторская задолженность дебиторы договор факторинга документооборот закупочный факторинг клиенты говорят Клиенты Говорят коммерческий директор коммерческий кредит кредитный риск лимит лимиты международный факторинг налогообложение факторинговых операций неплатежи оборачиваемость оборотные средства отзывы отзывы о факторинге отсрочка отсрочка платежа платежеспособность покупателей платежная дисциплина платежная дисциплина покупатели покупатели пополнение оборотных средств поручительство поручительство за покупателей поставки поставщики проверка клиента просрочка просрочка платежа риск неоплаты товаров риск неплатежа риск потери ликивдности риски стоимость факторинга страхование кредитных рисков страхование риска неоплат страхование риска неоплаты судебное урегулирование дебиторской задолженности УДЗ улучшение платежной дисциплины управление дебиторской задолженностью управление рисками факторинг Факторинг факторинг без регресса факторинговое обслуживание финансирование дебиторской задолженности финансирование закупок финансовая логистика финансовый директор ЭДО экспортные операции экспортный факторинг электронный факторинг