В феврале 2016 года НФК рассчитала Индекс платежной дисциплины за 2 полугодие 2015 года - его значение достигло 96,58, что больше предыдущего значения на 1,31%.

Рост индекса показателя может свидетельствовать о повышении качества платежной дисциплины российских компаний, но это допущение справедливо лишь в том случае, если дисциплина растет «естественным» путем - за счет того, что бизнес становится более осознанным, а его финансовое состояние улучшается. К сожалению, снижение доходов населения и инфляция приводят к снижению спроса на продукцию со стороны конечных потребителей. Помимо этого, мы наблюдаем рост прямых и операционных расходов и затруднения с получением внешнего финансирования. Эти факторы мешают бизнесу планировать денежные потоки и даже вовремя рассчитываться со своими поставщиками. Поэтому рост индекса говорит о противоположном: негативные ожидания хозяйствующих субъектов, ведущих торговую деятельность или оказывающих услуги на условиях отсрочки платежа, а также поиск новых точек роста, вынуждают компании придерживаться выбранной ранее жесткой политики коммерческого кредитования и использовать дополнительные механизмы защиты от неплатежей дебиторов (в т.ч. факторинг).

Такое положение вещей заставляет компании по-новому взглянуть на дебиторскую задолженность. Это не балласт, а зачастую неэффективно используемый актив, который может и должен генерировать денежный поток. Переоценка ценностей привела бизнес к пониманию того, что нельзя в вопросе погашение дебиторской задолженности ориентироваться на «авось», что это сложный и трудозатратный процесс, который требует вовлечения внутренних служб компании, в том числе бухгалтерии, юристов и, главным образом, продавцов.

Ifactoring при участии менеджеров нескольких компаний и собственников бизнеса разбирается, в чем преимущества управления дебиторской задолженностью своими силами, и какие негативные последствия могут быть.

Возможность держать руку на пульсе
Зачастую компании предпочитают самостоятельно оценивать своих контрагентов, причем речь идёт как об упрощенной оценке, которая может производится без визита в офис или на склад компании, так и об оценке с выездом. Поставщики говорят, что регулярное обновление информации о партнере, поддержание актуальности сведений о рынке, на котором он работает – хорошая возможность быть в курсе событий, происходящих как внутри отдельно взятой компании, так и в целой отрасли.

Нехватка сведений из специализированных источников может стать источником риска для бизнеса.
В то же время, с помощью открытых источников не всегда можно получить достаточную информацию о бизнесе ваших партнеров. Часть данных доступна только для специализированных служб.

Развитие и поддержание клиентской лояльности
Если в рамках проверки и оценки клиента необходим выезд представителя вашей компании, то обычно это делает региональный представитель или продавец. Каждый контакт с покупателем работает на поддержание и развитие отношений. К тому же, это отличная возможность узнать бизнес своего покупателя изнутри, проникнуться его заботами и проблемами, а значит, помочь решить его задачи наилучшим образом.

«Наши менеджеры регулярно выезжают к клиентам в зависимости от объема их бизнеса. И для целей поддержания отношений, и для оценки бизнеса. Раз в квартал, раз в полгода, раз в год. Смотрят состояние склада, как идет сбыт, есть ли какие-то проблемы с продукцией. Такие выезды – важный источник информации о клиенте и инструмент поддержания лояльности, – рассказывает Сергей Рыбин, финансовый директор компании Victoria Stenova, которая занимается производством и продажей обоев и отделочных материалов.

Отсутствие необходимых навыков и знаний у сотрудников, производящих оценку
Далеко не каждая компания может похвастаться широкой региональной сетью и присутствием в каждом регионе нашей страны. Расстояние до дебитора может исчисляться тысячами километров, а затраты на его посещение будут несопоставимы с доходом от продаж. Усугубляет ситуацию тот факт, что для компетентной оценки требуются определенные инструменты и знания, которых может не быть у обычного продавца.

Управление продажами
Ряд компаний на регулярной основе проводят мониторинг финансового состояния и платежной дисциплины своих клиентов, дополняя эту информацию собственными сведениями о бизнесе покупателя. В результате у поставщика накапливается объем полезной информации о рынке и о динамике состояния бизнеса дебитора, что позволяет быстрее принимать решения по размеру кредитного лимита и срока отсрочки. Помимо этого, регулярный мониторинг продаж покупателей позволяет поставщику оперативно и гибко управлять ассортиментом товара, который он отгружает своему покупателю: вовремя отреагировать, если какие-то позиции продаются хуже, и заменить их более «оборотистыми».

Хороший продавец – ответственный продавец
Функцию по контролю за платежами клиентов в компаниях, не обладающих специальной структурой по управлению дебиторкой, чаще всего ложится на бухгалтерию или отдел продаж. Причем последние берут на себя основной объем работы: напоминания об оплатах, согласование новых сроков погашения задолженности, подписание допсоглашений. В этом, несомненно, есть здравый смысл и логика. В большинстве компаний сейчас действует принцип стоп-отгрузки: при достижении определенного срока просрочки и/или объема задолженности отгрузки в адрес клиента прекращаются. Для продавца это упущенная выгода, ведь он не получит процент от продаж в случае, если клиент перестанет закупать товар. Соответственно, такая схема мотивирует сотрудника контролировать сроки оплат от клиента и не позволять ему допускать просрочки. В результате повышается еще и уровень осознанности продавцов при привлечении новых клиента – сотрудник сам постарается удостовериться в надежности и платежеспособности покупателя «Если снять такую обязанность с менеджеров, то они просто будут относиться менее ответственно к своим продажам» – отмечает Дмитрий Соколов, руководитель отдела экономической безопасности ТД Продстар.

По выражению финансового директора одной из Петербургских компаний: «Продажа — это не отгрузка товара клиенту, продажа – это получение денег».

Вместе с тем, при достаточно интенсивных продажах и наличии значительного пула покупателей, ресурсы вашего продающего подразделения будут направлены не на продажу, а на востребование долга. Это может быть неэффективно. Представьте, вместо того, чтобы дозваниваться до Иван Иваныча с просьбой погасить задолженность, ваш продавец мог бы продавать стулья Петру Петровичу. И компания бы заработала на новой сделке.

Отсутствие третьей стороны в отношениях
Это большой плюс для тех компаний, которые работают на рынке покупателя, то есть если покупатель диктует правила игры и может капризничать. Зачастую при такой расстановке сил именно личные отношения, которые складываются между поставщиком и заказчиком, позволяют избежать неприятных ситуаций, обойти острые углы и повлиять на своевременное погашение задолженности. «Что касается контроля платежей, мы все делаем сами. Вряд ли сторонняя компания может настолько «проникнуться» нашим бизнесом, чтобы полноценно выполнять подобную работу. Точнее, не полноценно, а так, как нужно нам. Так как в бизнесе есть своя специфика, какие-то действия по клиентам все-равно придется согласовывать с нами. А это лишнее», - продолжает Дмитрий Соколов.

Сложность в управлении финансовыми потоками
Но есть и другое мнение на этот счет – действуя исключительно самостоятельно, вы можете растянуть сроки возможного погашения долга со стороны покупателя. «На рынке есть покупатели, которые принципиально не работают "в деньги". Зачастую это крупные и финансово устойчивые компании, которые закупают товар в больших объемах. Их смело можно было бы назвать желанными клиентами, если бы не один факт – у них серьезно страдает платежная дисциплина. Ввиду своего масштаба эти клиенты позволяют себе рассчитываться сначала с ключевыми поставщиками, а иным и прочим платить по остаточному принципу. От таких компаний денег можно дожидаться очень долго, и тот факт, что контрагент – серьезный и известный на рынке игрок, в данном случае не успокаивает» - отмечает учредитель компании, поставляющей нефтепромысловое оборудование.


Значительные временные и финансовые ресурсы
Несмотря на значительные преимущества, нельзя не отметить, что самостоятельное управление дебиторской задолженностью все же не исключает риск неполучения выручки, хотя и значительно снижает его. Помимо этого, полноценная система УДЗ в компании – удовольствие не из дешевых.

«Мы осознавали, что для того, чтобы дебиторская задолженность была действительно ликвидным активом, нужно создать целую службу: набрать в штат сотрудников, которые будут проверять контрагентов, специалистов, которые будут отслеживать состояние дебиторской задолженности, контролировать просрочки и напоминать об оплатах, юристов и проч. Этот штат нужно содержать, и помимо финансовых затрат требуются затраты административные. Лишняя головная боль, одним словом. А нам, как производственной компании, важно сосредоточиться на нашей основной деятельности, не отвлекаясь на второстепенные задачи» - отмечает Вадим Бочкарев, исполнительный директор Петербургского завода «Скороход».

Резюмируя мнения наших собеседников, можно сделать вывод, что управление дебиторской задолженностью – это то, чем должна заниматься любая компания, объем работ по УДЗ зависит от размера клиентской базы, внутренних требований компании к качеству дебиторской задолженности. И пускать на самотек процесс возврата дебиторки нельзя.

Как же быть с проблемами, с которыми может столкнуться любая компания, которая занимается УДЗ самостоятельно? Логичным решением будет переложить часть задач по УДЗ на аутсорсинг. Чаще всего к аутсорсингу прибегают на этапе оценки и мониторинга покупателей. Вашим партнером может стать компания, которая профессионально занимается оценкой бизнеса. Еще один вариант – передача дебиторской задолженности на обслуживание в факторинговую компанию (естественно мы должны были об этом написать ). Таким образом вы будете получать не только финансирование под качественную дебиторку, но и 1) экспертизу бизнеса своих клиентов 2) регулярный мониторинг финансового состояния своих покупателей; 3) контроль платежей, что исключительно позитивно повлияет на качество вашей дебиторской задолженности и 4) квалифицированную помощь при необходимости досудебного востребования дебиторской задолженности.

Самое главное, что какой бы путь управления дебиторской задолженностью ни выбрала компания, само решение - заботится об этом ценном активе принесет исключительно плюсы и никаких минусов!